Ponto de virada!

Um dia você resolveu abrir um negócio, viu que era o momento e que estava
na hora de empreender algo seu, que representasse suas idéias e que fossem
os frutos e reflexos do seu talento do seu talento, conhecimento e
habilidade. Olhou para o mercado, buscou referências no histórico
profissional, visualizou o futuro e...”pimba”, encontrou um modelo de
negócio oportuno e com grande possibilidade de êxito. 

 Nos primeiros anos o trabalho foi duro - árduo como colocar uma casa em pé
– trabalhando horas e horas para vender suas idéias, cumprir suas
promessas, aprender com os erros e com as barreiras que foram surgindo. Aos
poucos, o lucro foi aparecendo, junto com o reconhecimento dos clientes e o
apoio de fornecedores, que agora dão mais atenção ao seu negócio. O fluxo
de caixa já deixa dividendos em sua conta, o negócio prospera. De repente,
você percebe que tem uma marca, que sua empresa não é tão nova assim, que
muitas vendas acontecem em “piloto automático”, em razão da demanda
construída por todo esse tempo. 

 Capitalizado, com conhecimentos muito maiores sobre o mercado e com uma
visão mais real sobre o modelo de negócio criado e seu potencial
alavancador de resultados, chega o grande momento e com ela a grande
dúvida, que eu chamo de “dilema do crescimento”: quero crescer, tenho
capital, conhecimento e perspectivas, mais ainda, tenho um negócio que vêm
funcionando. Sei que para crescer preciso investir em marketing, ampliar
minha área de vendas e melhorar minha estrutura de apoio e atendimento –
mas não tenho capital para tudo isso. Então por onde começar? Marketing
pode gerar mais demanda, ou não; a área de vendas pode trazer mais
resultados, ou nem tanto; e mais estrutura certamente melhora minha
qualidade, mas aumenta diretamente o custo fixo. E se os investimentos em
marketing não trouxerem demanda? E se área de vendas, ampliada, não
conseguir o desempenho suficiente para manter a operação e o “balanço” no
azul? 

 Posso afirmar que esse é o dilema de todos “poucos” empreendedores que
conseguem vencer o desafio dos primeiros anos (segundo uma pesquisa
realizada pelo Sebrae-SP, sete em cada dez empresas não conseguem chegar ao
6º ano de atividade – “morrem” antes).

 Recomendação estratégica
 Há duas recomendações, uma estratégica e outra tática. A estratégica é:
volte a pensar o seu negócio. Agora você tem mais que capital, tem uma
marca e relacionamentos, mas pode não ter mais tempo para dar atenção a
tudo, afinal você tem um negócio – mais que isso, tem uma organização com
todas as funções empresariais que exigem cuidados e decisões em áreas que
nem sempre são de sua especialidade original. São os casos de profissionais
de vendas que empreendem e se vêem em meio a decisões sobre logística e
contabilidade. Ou financeiros que percebem que precisam melhorar o próprio
desempenho como negociante. 

 Além disso, tem o dia-a-dia, normalmente atribulado e nem sempre
suficiente onde é muito difícil parar para pensar e, por outro lado, às
decisões precisam ser rápidas. E ainda quando “o avião já está no ar”
surgem novas oportunidades, novos caminhos que prometem ganhos e mais
negócios. É neste momento que o empresário precisa parar e pensar o negócio
com muito mais cuidado, pois existe uma diferença fundamental entre o agora
e o início de tudo – as conseqüências das suas decisões são maiores e hoje
você tem o que perder. 

 Portanto, mais do que antes, é necessário ser estrategista. Pensar e
pensar, definir com mais força e clarividência os três pilares que formam a
estratégia: posicionamento, trade-off e sinergia. 

 Os mercados, no geral, estão abertos. Há fornecedores para qualquer coisa
e com capital tudo é possível: ampliar portfólio, lançar produtos em outros
segmentos, abrir negócios em outros mercados, caminhar no canal de
marketing (são os casos de fabricantes que se tornam fornecedores ou
varejistas que se lançam como fabricantes), enfim, tudo são chances. É esse
o problema, você pode perder o foco. Perder a sensibilidade para
diferenciar o que é oportunidade e o que é oportunismo. 

 Então definir seu posicionamento no mercado é imprescindível. Isto
significa decidir sobre o que a sua organização é, onde atua e quais são as
vantagens que permitem competir com força frente aos concorrentes. Indo
mais, tendo claro seu posicionamento e suas vantagens competitivas, é
necessário definir seu trade-off. Ou seja, o que a sua organização não é e
onde ela não vai atuar. Essa talvez seja a decisão mais difícil de se
tomar, pois pode significar “abrir mão” de oportunismos. Mas é necessária.
Infelizmente é comum empresários investirem esforços fora do seu
posicionamento, trocando o fortalecimento de suas vantagens pelo dinheiro
no curto prazo. 

 Essas decisões de crescimento muitas vezes confundem a equipe, criando
inclusive a sensação de que “somos tudo para todos”. Só que em fase de
crescimento não é possível abraçar o mundo. O preço disso é a perda de
identidade, do posicionamento e pior, da sinergia entre o pensamento de
quem comanda e de quem opera no negócio – os funcionários da linha de
frente. E isso é simples de perceber, basta uma rápida conversa informal
com essas pessoas. Se há opiniões e visões difusas, é difícil a equipe
colaborar com o crescimento da companhia. 

 É a falta de sinergia que contribui para o baixo nível de colaboração da
equipe e desenvolvimento de novas idéias para o negócio - idéias que
poderiam fortalecer ainda mais as vantagens mercadológicas da organização.
É claro, como se pode colaborar se não se sabe qual é o posicionamento da
companhia? Ao atuar sem estratégia, desta forma definida, o empreendedor
que no início sabia exatamente o que queria ser, acaba no meio do longo
caminho não tendo mais uma visão tão determinada, e sem o apoio de uma
equipe em condições de contribuir e colaborar efetivamente. 

 Recomendação tática
 A outra recomendação tem a ver com as decisões de marketing e vendas:
invista em design, em relacionamento e na manutenção de seus clientes. 

 No início do negócio somos desbravadores, conquistadores, guerreiros
dispostos a tudo pela primeira venda, uma nova conta, um cliente na
carteira. Precisamos ser assim, ter um foco totalmente voltado para novas
vendas, precisamos acontecer. Porém, com o tempo e com a consolidação do
negócio, precisamos além de criar, saber manter vendas, imagem, acordos,
parceiros, clientes...A preocupação, também com a qualidade, não só com a
quantidade. 

 E para crescer isso é importantíssimo. É um erro manter-se só guerreiro,
continuar a fazer tudo pela conquista, sem dar muita atenção à manutenção.
Isso é claro e lógico, mas, no geral, as decisões de crescimento não
refletem esse consenso. É comum o empreendedor aplicar o capital em
“tiros”: em campanhas publicitárias, ações de marketing, em contratações de
mais pessoas para o negócio, principalmente na área de vendas – tudo com a
expectativa do sucesso pela grande jogada, afinal chegou a hora de
conquistar uma grande fatia do mercado. É nesse ponto que, infelizmente em
muitos casos, o tiro sai pela culatra. E a empresa diminui ao invés de
crescer. 

 Há outra situação, quando o empreendedor prefere não “atirar” em função
dos riscos do insucesso, optando por crescer de forma lenta e gradual, um
passo de cada vez. A questão é que a companhia pode não conseguir
crescimento relevante deste modo em função da excessiva competição dos
concorrentes. O que torna investir no crescimento uma necessidade. 

 Óbvio, cada caso é um caso, mas uma coisa é certa: não existe jogada
mágica, ou pelo menos, ela não acontece toda hora. Por isso o investimento
tem que ser certeiro, real e baseado nas suas estratégias. Que fortaleçam
sua vantagem competitiva, reforcem seu posicionamento e integrem ainda mais
sua equipe. Aproveitando principalmente duas coisas que no início não havia
com a mesma força: uma marca reconhecida e bons contatos com reputação. Em
outras palavras, é necessário neste ponto estruturar melhor a apresentação
da sua marca e a percepção de qualidade do seu negócio como um todo,
melhorando suas relações com o mercado e com as organizações que trabalham
junto com a sua companhia. 

 Propaganda faz isso, só que o investimento pode ser abusivo em função dos
custos de veiculação. Design também faz isso, claro, não com o poder que a
propaganda tem de tornar sua marca conhecida por todos, mas pode melhorar
muito a percepção de qualidade, estrutura, tamanho e competência do seu
negócio. Principalmente para quem já se relaciona com sua organização -
justamente quem te dá mais reputação. E design não se resume à embalagem
dos seus produtos. É a “cara” do seu website, sua logomarca, o uniforme dos
seus funcionários, o detalhe do crachá, a fachada da sua empresa, o layout
dos seus orçamentos... 

 Momentos de relacionamento
 Outra decisão de marketing, de baixa complexidade e alto poder de
resultados, e que irá fortalecer a atuação comercial é o investimento em
“momentos de relacionamento”: atividades, encontros e eventos que
contribuam para um maior envolvimento entre as pessoas da organização, com
seus parceiros, intermediários de negócios e clientes finais. 

 Esses “momentos” não são apenas atividades formais – como uma convenção de
vendas – são também situações onde por alguma razão conseguem-se manter
pessoas mais próximas. Muitas empresas estão mudando o layout de suas lojas
para criarem mais espaço de interação entre atendentes e clientes, ou entre
a própria equipe. Há lojas de cosméticos, por exemplo, que estão banindo o
balcão, eliminando o móvel que separa o cliente do atendente, permitindo o
auto-serviço e transformando o antigo balconista num profissional de
relacionamento atuando como orientador de compras do cliente. Há
concessionárias de veículos que transformam a compra e entrega do automóvel
num momento à parte. Soam sinais, cumprimentos, fotos com direito a estouro
de champagne e tapete vermelho. 

 Mesmo dentro do ambiente corporativo, nos escritórios, há vários momentos
de relacionamento. O cafezinho na copa é um exemplo, um momento de
relaxamento, de troca de idéias, de conversas informais necessárias para o
surgimento de boas relações. Algumas empresas, que percebem o valor desses
momentos, chegam a oficializar a hora do cafezinho. Transformando-o num
grande coffe-break, com música ambiente, onde literalmente tudo pára por 15
minutos, de manhã e à tarde. Conheço uma agência de propaganda que possui
uma mesa de pebolim no meio do escritório! Mais do que uma peça decorativa,
num ambiente onde a criatividade é básica, o pebolim estimula o momento de
relacionamento entre colegas. 

 Tudo isso pode, à primeira vista, parecer mero detalhe, mas
relacionamento, proximidade, reconhecimento e reputação são fundamentais. E
para isso acontecer nada melhor do que momentos que estimulem o contato
mais próximo. E isso pode custar muito pouco para sua organização e trazer
muitos resultados. 

 Portanto, perceba que o dilema do crescimento envolve decisões onde deve
imperar a visão estratégica em conjunto com ações táticas de marketing e
vendas pertinentes e coerentes. Quero dizer que toda e qualquer decisão de
crescimento deve estar relacionada às estratégias. Ou seja, não se
estrutura uma área de vendas por se estruturar, não se contrata vendedores
e atendentes por se contratar. Não devemos fazer propaganda simplesmente
porque a concorrência tem essa prática e não se investe em equipamentos e
tecnologias só porque são lançamentos e todo mundo tem. 

 Para crescer com estabilidade devemos praticar o pensamento estratégico,
ou a estratégia de pensar negócios. São poucas empresas que chegam ao seu
sexto ano, pouquíssimas chegam aos dez, e um número muito menor aos vinte.
O caminho para longevidade empresarial está em compreender o dilema do
crescimento e aplicá-lo com sabedoria estratégica: pensar antes de agir.
Encontre tempo para isso.		

	    

    Fonte: www.administradores.com.br